Как определить цену для вашего стороннего проекта

1656610235 kak opredelit czenu dlya vashego storonnego proekta

Тигран Акопян

1*GvFlbBgvsCc4ofc3Wg2uPQ
Фото Раджива Переры на Unsplash

Введение

Если бы вы спросили меня пару месяцев назад, могу ли я когда-нибудь написать статью о ценах, это, наверное, рассмешило бы меня.

Еще несколько месяцев назад я ничего не знал о ценах на продукты, даже невзирая на то, что я запустил свой первый проект SaaS. Я оценил свой продукт, полагаясь исключительно на собственную интуицию, а также, глядя на то, как другие подобные продукты SaaS оценивают свои услуги. Я думаю, что так поступает большинство новичков.

Тогда зачем писать статью, если я не эксперт по ценам? Потому что я понял, что писать на темы, в которых ты не являешься специалистом, вполне нормально.

Твит Криса Койера вдохновил меня начать писать о вещах, которые я хотел бы найти в Google.

Я начал использовать блоги в качестве повода для изучения определенной темы. Эта статья есть плод этого вдохновения, и я рад поделиться ею со всеми вами.

Статей о ценообразовании побочных проектов немного, хотя количество приносящих доход побочных проектов растет. Если вы зайдете в Indie Hackers, вы можете увидеть многие из них там, и многие производители в сообществе удивляются и задают вопросы о ценах.

В этой статье я подытожил все, что узнал о ценообразовании побочных проектов. В последние два месяца я читал о ценах и общался с людьми, знающими ценообразование. Это действительно помогло мне понять основы и создать более успешную модель ценообразования для SaaS.

Я использовал Cronhub (мой побочный проект) в качестве примера, чтобы лучше объяснить свой взгляд и процесс мышления, потому что я считаю, что легче усваивать новую информацию на примере.

Все мои знания касаются продуктов SaaS, но я думаю, что другие виды бизнеса также могут воспользоваться ими.

Почему монетизироваться?

Монетизация вашего проекта с первого дня очень важна. Вы можете думать о «монетизации» как о функции, которую вы хотите, чтобы ваш продукт имел. Эта функция значительно повышает шансы вашего продукта на успех. Обычно вы создаете функции для своих клиентов, но эта функция для вас, чтобы больше мотивации работать над вашим проектом.

Ваша мотивация и упорство являются ключевыми движущими силами для продвижения вашего проекта вперед. Если вы цените что-нибудь, это поддерживает вашу мотивацию высокой. Какой самый простой способ узнать, является ли ваш проект ценным? Просит людей заплатить за это. На мой взгляд, если вы можете найти 10 человек, готовых заплатить за ваш проект, вы знаете, что у вас есть то, за что люди готовы платить. После этого можно найти следующие 100, 1000 и даже больше. Труднее всего найти первых клиентов.

Поскольку найти первых клиентов сложно, важно сначала установить правильную модель ценообразования. Ценообразование есть живая функция, и, как и любая другая функция, она требует нескольких итераций, пока вы не поймете ее правильно. Совершенно нормально делать ошибки в начале. На самом деле, для Cronhub я до сих пор не уверен, правильно ли я понял или нет. ?

Однако я готов изменить это, если это самое лучшее, и это то, что важно.

Если вы намерены построить бизнес из своего постороннего проекта, то вам следует оплатить свой проект. Бесплатно работать тяжело и чаще демотивирует. Вы цените свое время, и другие должны тоже.

Стратегии ценообразования

Поскольку я не специалист в этой области, я не могу дать вам очень технических ответов на стратегии ценообразования. Однако я могу сделать это более человеческим способом объяснить эти стратегии простыми словами.

Может быть, это даже лучше для вас? ? хорошо. Давайте это делать.

Основная цель стратегии ценообразования – максимизировать доход от вашего продукта. Согласно прочитанной мной книге «Анатомия стратегии ценообразования SaaS» (которая, кстати, отличная книга), существует три стратегии ценообразования для продуктов SaaS.

Цена «Расходы плюс».

Это самая простая модель ценообразования, которую вы можете придумать, потому что она действительно имеет смысл. Сначала вы рассчитываете все, что стоит денег для вашего проекта, а затем добавляете здоровую маржу. Маржа – это ваша прибыль, и она отражает ценность, которую вы предоставляете своим клиентам.

Возьмем в качестве примера Cronhub. Cronhub – это инструмент мониторинга задач cron (или любой запланированной задачи). Мониторы стоят мне денег, потому что они посылают электронные письма и SMS моим пользователям. Отправка электронных писем и SMS для моего бизнеса дорого стоит. Наличие больше мониторов увеличит мою стоимость и поэтому я оценил Cronhub по количеству мониторов. Если вы хотите больше мониторов, вы должны платить больше.

Я думаю, что большинство разработчиков побочных проектов впервые используют этот подход, поскольку он прост и возмещает затраты. Проблема этой стратегии ценообразования состоит в непредсказуемости будущего. Если ваши расходы неожиданно возрастут в будущем, ваша прибыль упадет и вам придется повысить цены.

Ценообразование на основе конкурентов

Как явствует из названия, на эту стратегию ценообразования влияют ваши конкуренты. Когда вы не знаете первоначальной стоимости своего продукта, вы обычно обращаетесь к своим конкурентам. Вы проверяете их таблицы цен, чтобы придумать свою. Ну, я тоже сделал это для Cronhub.

Если вы запускаете продукт в новой отрасли, имеет смысл проверить цены конкурентов, потому что вы не хотите быть слишком высоким или слишком низким. Мы всегда боимся потерять клиентов из-за большой разницы в цене от наших конкурентов.

Эта ценовая стратегия проста и менее склонна к ошибкам. Вы, вероятно, можете потратить час или около того, исследуя конкурентов, и придумать таблицу цен, подобную вашим конкурентам. Таким образом ваши будущие клиенты не подумают, что ваш продукт слишком дорог или слишком дешев.

Единственный недостаток, который я вижу для этой модели, состоит в том, что вы не хотите с первого дня руководствоваться конкурентами. Вы хотите, чтобы ваш продукт имел свою индивидуальность, и это также должно быть отражено в цене. Используйте цену конкурентов как источник вдохновения и ориентир, но не свою стратегию. Я считаю, что эта стратегия используется в основном в сочетании с другими моделями ценообразования.

Ценообразование на основе стоимости

Эта стратегия также называется стратегией, ориентированной на клиента и основана исключительно на ваших опросах и исследованиях клиентов. Вы хотите знать, сколько ваши клиенты готовы платить за ваш продукт, и единственный способ сделать это – пойти и поговорить с ними. Большинство компаний используют опрос внутри продукта для сбора данных.

Эта стратегия также имеет множество других преимуществ. Вы узнаете своих клиентов и их потребности, что поможет вам создать лучший продукт. Я думаю, что придерживаясь этой стратегии, вы, скорее всего, найдете лучшую таблицу цен.

Однако эту модель можно применить только после некоторых начальных итераций, если у вас есть приличная база клиентов. Вот почему я считаю, что эту модель следует использовать как часть последних итераций цен в таблице цен. Это не значит, что вы не должны общаться со своими клиентами с первых дней. Просто поставьте себе цель, что в конечном итоге вы захотите использовать эту стратегию для определения таблицы цен.

Вы можете часто применять эту стратегию, поскольку ваша клиентская база и потребности рынка постоянно меняются.

Разбейте своих клиентов на группы

Я твердо убежден, что разделение базы пользователей на группы важно не только для создания лучшего продукта, но и для моделирования ваших цен. Когда вы начинаете думать о ценообразовании, вы, естественно, измеряете его только одним измерением, используя только одно переменное (как я использовал только количество монитора как меру ценообразования для Cronhub).

Однако, вы хотите добавить еще один параметр на основе ваших групп клиентов. Существует термин под названием «Ценовые оси», который я впервые услышал от Джоэля Гаскойна на выходе нашей компании в этом году в Сингапуре. Эти оси представляют переменные, которые можно использовать для лучшего моделирования цен. К примеру, после запуска плана команды Cronhub имеет две оси цен: количество мониторов и количество членов команды.

Разбиение моих клиентов на группы помогло мне придумать вторую ось для Cronhub. Я разделил своих потенциальных клиентов на две группы: индивидуальные разработчики и команды разработчиков. Естественно, что для каждой из этих групп должны быть разные цены, поскольку их потребности разные. Следуя этой стратегии, я создал два тарифных плана для команды в зависимости от количества требуемых членов команды.

Конечно, вы можете добавить больше топор по ходу, и это зависит от вашего продукта. Я думаю, что держать свои цены в пределах 2-3 имеет смысл по крайней мере в начале. Добавление переменных может запутать ваших пользователей, а вы этого не хотите.

Применение стратегий к Cronhub

Я также хочу рассказать о том, как я применил вышеупомянутые стратегии ценообразования для Cronhub и проблемы с ценообразованием, с которыми я столкнулся, открывая Cronhub.

Cronhub – это продукт для разработчиков. Я знал, что на рынке разработчиков быть непросто, но это не помешало мне начать то, чем я очень увлекаюсь. Мне очень нравится общаться с разработчиками и поближе познавать их. Для меня важнее всего было запустить продукт, который бы служил этому рынку.

Как разработчик я знаю, как разработчики любят пользоваться бесплатными инструментами. Однако они готовы платить за продукт, который обеспечивает значительную ценность их потока и производительности. Я хочу, чтобы Cronhub был одним из этих инструментов. Я запустил Cronhub только с двумя планами: «Бесплатный» и «Разработчик (7 долларов США в месяц)». Я хотел узнать, платят ли за это другие разработчики или нет.

Моя первая модель ценообразования была, в основном, символической стратегией для подтверждения моей идеи. Я не тратил много времени на размышления о тарифном плане и соблюдал стратегию ценообразования Cost-Plus, чтобы использовать количество мониторов в качестве разделителя между бесплатным и платным планом. В первый месяц у меня появилось несколько платных клиентов, что заставило меня посмотреть цены. Именно тогда я решил уделить немного времени, чтобы узнать эту тему.

После двух месяцев чтения и поиска советов у людей, работающих с продуктами, я пришел к этим ключевым знаниям, примененным к Cronhub.

Не отказывайтесь от многих вещей в бесплатном плане

Мы склонны слишком многое отказываться от бесплатного плана, особенно в начале. Вполне возможно, что ваш продукт не предлагает бесплатного плана. Но для Cronhub я хотел использовать этот канал в качестве способа привлечения клиентов. Ограничь бесплатный план до минимума.

Знайте свои группы клиентов

Знать их клиентов важно, поскольку это помогает понять, сколько они могут позволить себе заплатить за ваш продукт. Бесплатные планы и планы для разработчиков Cronhub предназначены только для солоразработчиков, имеющих проекты на стороне.

Теперь у меня есть два плана команды: «Начало $19/месяц» и «Бизнес $49/месяц», и они предназначены для команд инженеров. Инженерные группы должны сотрудничать вместе, поэтому поддержка команды необходима. Размеры команд разные, и потому я оценил эти планы по количеству членов команды.

Подумайте о своем потоке конверсий

Представляя в вашем уме поток конверсии клиентов, очень полезно понять, как может работать ценообразование, и именно поэтому я решил предложить бесплатный план.

Я представляю себе поток следующим образом: разработчик подписывается на бесплатный план, чтобы использовать его для своих личных проектов. Если им очень нравится мой продукт, велика вероятность того, что они будут продвигать мой продукт в своей компании. Это эффект из уст в уста. Теперь кто-то из их компании регистрируется, чтобы попробовать план команды, и у вас есть потенциальный лидер, который, скорее всего, станет клиентом.

Ваша цена, вероятно, слишком низкая

Не бойтесь повышать цены. Мы склонны недооценивать свой продукт, потому что боимся, что никто не заплатит, если он дорог. Особенно это касается людей, не имеющих опыта с ценообразованием.

К сожалению, очень низкая цена вашего проекта может дискредитировать ценность вашего продукта. Это может заставить людей сомневаться в качестве вашего продукта. Вот почему вы хотите найти сладкое место где это не дешево и тоже не дорого.

Цена повлияет на вашу долгосрочную производительность

Если у вас одна команда, возможно, вы также занимаетесь поддержкой продукта. Более высокооплачиваемые клиенты, как правило, создают меньше запросов на поддержку по сравнению с клиентами, подписавшимися на самый низкий тарифный план.

Подумайте о своем времени и о том, как вы желаете его провести. Если вы планируете остаться в команде из одного человека, это будет иметь огромное значение.

Для Cronhub, в конце концов, я думаю, что у меня будет всего два плана: бесплатный план и бизнес-план. Бесплатный план будет для разработчиков, а бизнес-план – для малых и средних инженерных команд. Вместо того, чтобы иметь много низкооплачиваемых клиентов (и тратить много часов на ответы на вопросы поддержки), я предпочел бы иметь небольшое количество высокооплачиваемых клиентов (и получать удовольствие от создания продукта).

Большое спасибо за ваше время. Надеюсь, вам понравилось читать эту статью и немного узнали о ценообразовании побочных проектов. После программирования мне больше нравится писать, и я надеюсь написать больше статей в будущем. Если вы не хотите пропустить ни одно из моих произведений, следите за мной в Twitter. Не стесняйтесь отправить мне сообщение или задать вопрос ниже!

Наконец, если вы разработчик или часть команды разработчиков, использующих задачи cron, вы можете бесплатно попробовать Cronhub для мониторинга всех ваших задач cron на красивой информационной панели.

Первоначально опубликовано на blog.cronhub.io 27 мая 2018 года.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *