соответствует ли ценообразование, основанное на стоимостных ценностях?

1656527304 sootvetstvuet li czenoobrazovanie osnovannoe na stoimostnyh czennostyah

Бенек Лисефский

F6y68Ja5sMUbkibEPonp08pRINw-FLq3oFTS
Фото иллюминатов по каталогу Thought Catalog.

Ценообразование тяжелое.

Даже после 17 лет внештатного дизайна, я все еще могу догадаться о своей ценовой стратегии.

Правильно ли я делаю это?

Могу ли я сделать что-нибудь лучшее, чтобы заработать больше денег за меньше работы?

Отражает ли моя цена ценность, получаемая моими клиентами?

Сейчас я оцениваю большинство своей работы в час. Я очень хорошо зарабатываю на этом, несмотря на использование этого, казалось бы, устаревшего метода. Я слышу, как ты уже в унисон кричишь на свои экраны:

Повременная цена ужасна. Начните ценообразование!

Я слышу это снова и снова, но мне трудно успеть. Не потому, что я не понимаю или не люблю концепцию – она звучит отлично теория. Но я изо всех сил стараюсь преодолеть проблемы установления цен на основе ценности практика с реальными клиентами.

Повременные ставки

Что не так с почасовыми ставками?

Достаточно много, как оказалось.

  • Повременные ставки опасно сравнивать. Когда потенциальные клиенты сравнивают цены, они видят цену оторван от ценности ваши услуги принесут их бизнес. Ваша услуга становится a товар. Всегда найдется кто-то, кто готов предоставить услуги дешевле, чем вы. Вы обычно теряете это сравнение, и вы не можете избежать этого.
  • У вас всего столько часов в день для сосредоточенной работы. Когда у вас заканчивается рабочее время, вы не можете заработать больше денег, если вы не испортите баланс между работой и жизнью, работая слишком много или не повысите свои ставки. В конце концов вы достигнете a потолки потенциальных прибылей, когда ваши ставки достигают верхнего предела приемлемого в вашей отрасли, а ваш образ жизни не позволяет работать каждый день, не выгорая.
  • Повременная ставка создает неизвестные цены для клиентов. Вы должны оценить заранее, но даже для опытных профессионалов в вашей оценке всегда есть элемент догадки, а проекты почти никогда не идут точно по плану. Что произойдет, если вы превысите эту оценку? Если конечная стоимость не избыточная (более чем на 10%), ваш клиент обязан заплатить, но он может чувствовать, что ему придется заплатить больше, чем предполагалось, даже если эти дополнительные расходы имеют дополнительную ценность.
  • Повременная ставка препятствует эффективности. Ваш клиент хочет, чтобы все было выполнено как можно скорее, потому что это экономит деньги. Естественно, вы хотите придать им лучшую ценность, работая быстро, но чем эффективнее вы работаете, тем меньше денег зарабатываете. Со временем – по мере того как вы овладеете ремеслом – вы зарабатываете все меньше и меньше тех же результатов, если вы не будете постоянно повышать свои ставки, чтобы компенсировать свою повышенную эффективность. Потом снова бегаешь в потолок.

Что хорошего в почасовых прудах?

  • Повременную ставку легко понять. Ваш клиент точно знает, что он получит от вас любой ценой. Это метод ценообразования, который существует с тех пор как были изобретены деньги, и все знают, как это работает без объяснений.
  • Повременная ставка выглядит наиболее справедливой.Ваш клиент платит только за время, которое вы тратите на его проект. Ни больше, ни меньше. Никакого вырывания из воздуха фигур, которые вы должны оправдывать другими способами. Это очень прозрачно, если предположить, что вы честны.

Решает ли эти проблемы проектное ценообразование?

Он отчасти решает некоторые из них, но добавляет больше собственных проблем.

Ценообразование проекта – это стратегия предоставления a фиксированная ставка предложение для верно определенного результата. Обычно вы рассчитываете эту ставку на основе приблизительных отработанных часов, но вам не нужно делиться этими расчетами со своим клиентом – они видят только конечную цену. Он отлично работает для производственных услуг, но становится кошмаром для чего-либо очень сложного, масштаб которого может измениться со временем.

  • Цена проекта дает клиентам абсолютную уверенность, но по цене. Единственный способ обеспечить эту уверенность – это путем дополнение вашей цитаты для учета непредвиденных издержек. В конце концов, ваш клиент может заплатить больше за тот же результат. Хорошие, организованные и полезные клиенты получают наказание, оплачивая прокладку, которую они не используют. Трудные, неорганизованные клиенты получают вознаграждение, вкладывая больше работы в тот же бюджет.
  • Сфера ползучести станет для вас гибелью. Если вы не можете определить очень точный диапазон и заставить клиента придерживаться его, забудьте об этом. Некоторые проекты, такие как программа для запуска, требуют гибкости, чтобы изменяться и адаптироваться в процессе работы. Если вы оцените эту цену по фиксированному предложению, вам придется просматривать ее снова и снова при каждом небольшом изменении направления. К концу проекта все будут выдергивать волосы.
  • Ценообразование проекта вознаграждает эффективность, но по цене . Если вы выполняете работу быстрее, вы получаете больше прибыли. Но стимулирование скорости может означать сокращение углов и понижение свойства. Я ненавижу такие цены, потому что горжусь качеством. Я никогда не хочу чувствовать себя ограниченным расходом – я не могу исследовать и открывать лучшие дизайнерские решения, не тратя всю свою маржу прибыли.
  • Цена проекта не избегает прямого сравнения затрат. Применяется тот же сценарий, что и почасовая цена, за исключением того, что они сравнивают фиксированную плату вместо почасовой. Ты все еще товар. Вы все равно всегда теряете это сравнение.
tdbEPNuTc6Bo7Q9Jqp4gHVwyu4EMFQwGSoBm
Фото лица банкноты от Фредди Коллинза.

Объяснение подлинного ценообразования на основе стоимости

Ценообразование на основе стоимости – это стратегия установления цены на ваши услуги на основе ценность, которую ваши результаты принесут вашему клиенту. Как и стоимость проекта, это фиксированная плата. Разница в том, как вы получаете и оправдываете эту плату.

Слишком простой пример: проект, который вы создаете для своего клиента, может принести ему 100 тысяч долларов от новых продаж. Вы взимаете 20% от этого (20 тыс. долларов США). Любой умный клиент будет готов инвестировать 20 тысяч долларов, чтобы заработать 100 тысяч долларов.

Неважно, сколько времени вам понадобится, чтобы завершить работу. Усилия, которые вы приложили, больше не являются частью уравнения цены.

Пусть это уйдет на секунду.

Если вы практикуете ценообразование на основе стоимости, стоимость, которую платит ваш клиент, не зависит от того, как долго или настойчиво вы работаете.

Отключение ваших заработков от вашего времени – это огромное изменение парадигмы. Время продажи затрачено почти на все сферы услуг на столь глубоком уровне, что трудно понять все последствия того, что изменяет эта стратегия.

Вдруг этот искусственный потолок почасового счета исчез. Теперь эффективность вознаграждается, а не в ущерб вашему клиенту.

Теперь ваши услуги определяются, руководствуются, оцениваются и оправдываются целями, результатами и общей ценностью того, что вы создаете.

Теоретически это звучит фантастически. Но как вы на самом деле это делаете? Правильно применить этот метод сложнее, чем кажется.

Проблемы на основе ценностей

Настоящее ценообразование на основе стоимости является успешным только при полной поддержке клиента. Чтобы они видели вас как вложенного партнера и исключили любое чувство пользы от ваших услуг, необходимо фундаментальное изменение мышления. Помните, что они привыкли платить почасовую или фиксированную ставку навсегда, и, как и вам, от этой привычки трудно отказаться.

Ценообразование на основе ценности означает, что цена вашего проекта определяется как процент стоимости, которую вы приносите бизнесу своего клиента. Это работает только если вы можете собрать информацию, необходимую для вычисления этого значения!

Подумайте, что вам нужно от клиента, чтобы эта стратегия работала:

  • Ваш клиент должен поделиться своими целями и KPI для проекта — потому что вы должны связать свое предложение услуги с этими результатами. Это важно для любого проекта – независимо от того, как вы его оцениваете, – но с ценообразованием на основе ценности это становится основной необходимостью в самом начале обсуждения.
  • Ваш клиент должен быть готов обнародовать денежную стоимость того, для чего он вас нанимает . Если вы разрабатываете новый опыт электронной коммерции, который может увеличить конверсию на 1%, сколько заработает ваш клиент на этом улучшении? Если ваша цель – увеличить количество подписок, сколько стоит каждый новый участник? Подобные прогнозы стоимости могут быть трудно вычислить. Даже если прогнозы доступны, собирается ли ваш клиент делиться с вами такими данными? Если они поделятся, будет ли это честно? (Их будет стимулировать, чтобы стоимость казалась ниже, чтобы ваша цена была ниже.) Это жизненно важно чтобы они добровольно сказали вам ценность. Вы не можете оценить это сами, иначе оправдание вашей цены для клиента бессмысленно.
  • Цели проекта должны иметь результаты, которые можно измерить. Что делать, если цели более эмоциональны, например, создать идентичность бренда, лучше резонирующего с миллениалами? Или повышение удовлетворенности клиентов путем улучшения процессов поддержки? Некоторые цели нелегко монетизироваться. Если вы не можете конвертировать цели в доллары или центы, как вы можете определить цену на основе этой стоимости?
  • Каждое предложение должно быть хорошо исследовано и уникально. Проект стоимостью 10 тысяч долларов для одного клиента может стоить 1 миллион долларов для другого, даже если усилия, которые вы вкладываете, и выполняемые результаты почти одинаковы. Это огромное преимущество ценообразования на основе стоимости (при условии, что вы получаете клиентов с большей стоимостью), но также огромное препятствие.

Боль открытия ценностей

Подумайте на секунду о том, сколько обсуждений и исследований нужно провести в проекте, прежде чем вы сможете даже предоставить ценовое предложение. Возможно, вам придется поработать с клиентом часами или днями, чтобы нарисовать достаточно четкую картину масштабов и стоимости проекта, прежде чем получить данные, необходимые для расчета цены на основе стоимости.

  • Тебе платят за это время?
  • Продаете ли вы это время для предварительного планирования как отдельную услугу обнаружения/дорожной карты, что является предпосылкой для настоящей работы?
  • Как вы вообще начинаете дискуссию о бизнес-целях высокого уровня, показателях успеха и прогнозируемой денежной стоимости проекта?

Я считаю себя бизнес-стратегом так же, как и дизайнером. Очень многие аспекты дизайна, выполненные правильно, входят в стратегию. Но даже с клиентами, ценящими такой подход, развертывание темы монетизации запланированных бизнес-целей может казаться слишком далеким мостом, чтобы перейти. И даже когда вы его переступите, найдете ли вы клиента, который согласится на ваше ценообразование? Получите ли вы все, что вам нужно, чтобы уведомить цену на основе стоимости?

После того, как вы успешно выполнили работу с ценообразованием на основе ценности, вы не можете обратиться к другому клиенту и предлагать ему ту же цену. Объем их проекта, цели, показатели успеха и денежная стоимость результатов вряд ли будут идентичными. Ценообразование на основе ценности должно быть уникальным для каждого клиента и каждого проекта, потому что именно так вы оправдываете цену. Ценообразование на основе стоимости берет Много работыпредполагая, что вы даже получите байин от своего клиента за концепцию.

Еще одна ошибка ценообразования на основе ценности состоит в том, что вы ожидаете, что вы получите оплату независимо от того, достигнуты ли запланированные цели работы. Вы не работаете над комиссионными доходами, которые появятся позже, которые могут быть уменьшены или полностью исчезнуть, если прогнозируемые показатели, на которых вы базировали свою цену, не будут выполнены. Вы устанавливаете цены на основе идея которого может происходят в результате вашей работы. Вашему клиенту лучше быть уверенным, что вы можете выполнить то, что обещаете, иначе ему может показаться, что ценообразование на основе стоимости – это все дым и зеркала.

KPdwvhZ32lyjp9xYamPHMgB9fQfafMtNbg8B
Фото Остин Нил

Как я оцениваю – гибридный подход

Я никогда не использую проектные цены. Моя дизайнерская работа выполняется под заказ, часто сложная, и эти работы не подходят за фиксированную плату. Почасовые ставки были моим любимым методом ценообразования внештатных работников, в основном из-за их простоты и прозрачности.

Если вам не удастся перейти на ценообразование на основе истинной стоимости, как и я, вы все равно можете интегрировать некоторые принципы этой стратегии в свою почасовую или фиксированную оплату.

Привязка предполагаемой стоимости и цены

Если ваш клиент не желает или не может поделиться данными, необходимыми для расчета цены на основе стоимости, вы можете провести собственное исследование и сделать некоторые предположения о том, насколько проект стоит для вашего клиента. Это не может заменить необходимый процесс обнаружения для подлинного ценообразования на основе стоимости, но вполне достаточно, чтобы подделать его для собственных. внутренний стратегия ценообразования

  • Как велика компания? Как правило, чем они больше и успешнее, тем больше они будут готовы платить. Вы бы не взимали Coco-Cola такую ​​же цену, как и местный пивовар комбучи, не правда ли?
  • Насколько важен этот проект для успеха бизнеса вашего клиента? Компания электронной коммерции может вложить все свои деньги и усилия на отличный веб-сайт. Это буквально означает все к их бизнесу. Сравните это с магазином, который может считать подобный сайт лишь небольшим вторичным источником дохода. Этот клиент не захочет инвестировать в него столь большой процент своих ресурсов, в то время как первый должен инвестировать все, что нужно, чтобы добиться успеха.

Вы можете использовать эти подсказки о предполагаемой стоимости якорь Ваша почасовая или проектная цена, когда вы определяете предложение каждого клиента. Скажем, ваша минимальная базовая почасовая ставка составляет 100 долларов, но вы определили, что клиент велик, успешен, и проект имеет для них очень большое значение. Возможно, вы повысите свою ставку до 125 или даже 150 долларов за этот проект.

Повременные резервы на основе стоимости

В последнее время я все чаще работаю по договорам содержания. Я гарантирую клиенту определенное количество часов в неделю в обмен на фиксированную еженедельную плату. Чтобы подсластить сделку, я даю им несколько дополнительных часов в неделю за ту же фиксированную плату, если этого требует проект и моя рабочая нагрузка позволяет. Любое превышение, превышающее этот недельный лимит, взимается по почасовой ставке.

Я могу использовать вышеупомянутую привязку значение, чтобы помочь определить цену моего еженедельного взноса.

Когда я представляю клиентам это предложение, я всегда привязываю его к обязанностям проекта, результатам и целям. Они видят описание того, чего я достигну для них, продолжительность, сколько недель будут продолжаться проекты, а также недельную ставку стоимости моих услуг и опыта.

Хотя это не идеально, это очень многое для того, чтобы сделать мою ставку чувствовать менее похож на товар, сравнимый с другими. Вместо этого они сравнивают мой гонорар против стоимости результатов, которые я предоставлю и определить, является ли это хорошей инвестицией для них.

Эта стратегия удержания дает большую уверенность в моей рабочей нагрузке. Я точно знаю, какой процент еженедельного времени посвящается каждому клиенту. Даже когда мне нужно забронировать время на месяцы вперед, у меня есть четкое представление о том, насколько я доступен. Я использую Cushion для прогнозирования этих рабочих нагрузок.

Мои заработки все еще привязаны к отработанным часам. Я еще не ушел от этого ограничения. Но я нахожу способы интегрировать мышление, основанное на ценностях, в свои традиционные стратегии ценообразования и благодаря этому зарабатывать больше в месяц.

Удалось ли вам ввести ценообразование на основе чистой стоимости?

Я хотел бы услышать от вас! Пожалуйста, прокомментируйте и поделитесь своей стратегией, чтобы ценообразование на основе стоимости стало реальностью для вашего бизнеса.

Я изо всех сил пытался разобраться в том, как привлечь своих внештатных клиентов достаточно инвестировать в процесс ценообразования, чтобы он работал, и это сделало меня немного циничным по этому методу. Я хотел бы, чтобы в этом вопросе было доказано, что я неправ, и скажите мне, как для вас работает ценообразование на основе стоимости? Каков процесс первичного открытия и привлечения клиента?

Если вы потерпели неудачу или даже никогда не пытались установить цену на основе ценности, я все равно хотел бы услышать вашу стратегию ценообразования для внештатных работников. Что вам лучше всего подходит и почему?

Очень часто обсуждение цен есть табу. Этого не должно быть. Это не чёрная магия. Давайте открыто и свободно поговорим о ценах. От этого нам всем будет лучше.

пожалуста ? cколени если вы нашли это ценным, и ? fопозвольте мне fбольше ли писать подобные вещи, поскольку я раскрываю 17 лет внештатных знаний в сфере бизнеса?

Подпишитесь, чтобы получать мои лучшие статьи на свой ящик.

Эту историю можно найти на solowork.co

Ресурсы для чтения цен на основе ценности:

Мои предыдущие статьи в этой области:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *